一
案例背景
为更好利用两个市场、两种资源，党的十五大提出了“走出去”战略，积极参与区域经济合作和全球多边贸易体系。2013年，习近平总书记提出建设“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议，携手实现共同发展繁荣。2023年，在“一带一路”倡议发起十周年之际，习总书记在第三届“一带一路”国际合作高峰论坛上表示，国家开发银行、进出口银行将各设立3500亿元人民币融资窗口，以市场化、商业化方式支持共建“一带一路”项目，统筹推进标志性工程。
图 1 习近平总书记在第三届“一带一路”高峰论坛与各国首脑合影
电信业是世界各国的重要支柱产业，进入21世纪以来，发达国家升级换代，新兴市场快速增长，为世界电信设备供应商带来难得的发展机遇。因电信设备投资属大型基础设施投资，电信设备市场的竞争，不仅是设备性价比的竞争，同样也是供应商提供和引导融资能力的竞争，竞争异常激烈，西方电信设备商由于拥有本国金融机构的大力支持，长期占据国际主要电信设备市场。
由于通讯行业投资规模大、回收周期长，运营商在采购通讯设备时通常需要配套的中长期融资支持。另一方面，跨境长期限融资所面临风险因素更加错综复杂，直接与境外运营商开展融资合作存在风险不可控，获取信息渠道有限等难题。为满足我国电信设备企业海外市场快速发展的融资需要，“以融资促销售”，成为我国电信设备商海外拓展道路上亟待解决的问题。
国家开发银行深圳市分行是深圳银行业支持中资企业“走出去”的主力银行，自2005年以来，深圳分行与华为开展“走出去”合作，融资支持海外电信项目113个，累计发放跨境融资247亿美元，带动了近300亿美元华为商务出口。在该行的融资支持下，华为成长为全球领先的信息通信基础设施及智能终端提供商。
二
案例做法
深圳市分行积极响应国家“一带一路”战略，用足用好“3500亿融资窗口”提供的跨境金融发展机遇，大力推动人民币国际化。深圳市作为“一带一路”的重要枢纽，在推动跨境金融创新和扩大对外开放领域具有得天独厚的优势，该行依托本土龙头企业，积极向海外优质运营商宣介该行跨境人民币融资业务，通过买方信贷模式拉动高端电信设备出口，与中信保深圳分公司、华为携手出海，夯实信用结构保障国有资产安全，充分发挥开发性金融优势助力我市高新技术企业发展，打造跨境人民币标杆项目。
图 2 2023年8月26日，李强总理赴华为坂田基地调研
（一）提供全流程解决方案
长期以来，境外企业客户对人民币融资缺乏认识，无相关操作经验，海外业务多以美元、欧元等币种为主。该行结合自身丰富跨境项目实践，发挥海外业务人才经验，在各环节上为客户提供完善的解决方案，使项目得以顺利落地。
一是培育国际业务人才体系。深圳市分行充分利用大湾区国际化人才高地的优势，打造专家银行，在业务、评审、法规等国际业务条线上培育骨干力量，积累各类复杂环境下的项目经验，高质高效服务优质海外客户。
二是因地制宜打造业务架构。开发银行针对各地区具体情况按区域划分实施精细化管理，制定国别管控方案，聘请专业法律团队和技术专家评估项目法律风险和技术风险。根据所在国外汇、行业等方面政策设置合同条款，把控贷款投放节奏，制定人民币跨境结算方案等。
三是银行保险协同优势互补。深圳市分行与中信保深圳公司在中资企业“走出去”领域深度合作，协同管控国别风险，有效提高了项目的抗风险能力。同时也解决了部分自身经营状况良好的海外运营商由于所在国别问题无法提供足额担保导致的融资难问题，有力推动了“一带一路”国家的互惠合作。
（二）服务“走出去”客户
华为技术有限公司是我国通信设备制造业的龙头企业，在全球电信设备市场竞争中处于领先地位。开发银行把对华为公司海外市场拓展提供融资支持与该行“走出去”业务相结合，按照“银企联手，合作共赢”的指导思想，充分发挥开发性金融的先行优势，在融资支持华为自主研发、园区建设的基础上，以买方信贷、出口保理等多种手段为华为境外买方提供融资，直接拉动了超300亿美元的华为商务出口，推动华为国际地位和话语权获得了极大提升，也有效助力了我国高科技自立自强。
一是通过融资合作带动设备销售，助力华为登顶全球通讯市场。在开行融资支持下，华为于2006年收入首次突破100亿美元，完成了国际化转型；2018年收入突破1000亿美元，成为全球领先的ICT综合解决方案提供商，市场份额跃居世界第一，实现了跨越式发展。同时，我国通讯产业也从2G时代“跟随”，3G时代“追赶”，到4G时代“并行”，再到5G时代“领跑”，核心技术自主性和国际市场话语权得到了极大提升。
图 3 华为5G智能基站
二是提供长期限大额融资，一方面是解决华为海外子公司销售回款慢，账期普遍较长的问题。该行贷款可实现覆盖地区运营商2-3年内85%的设备投资款，大大提高了资金使用效率。另一方面，目前华为海外增量市场主要集中在亚非拉地区，通信建设需求旺盛，但多受外汇管制影响，难以扩大向华为采购规模。该行为此类客户提供7-10年期长期限买贷产品，有效缓解了客户短期内的大额换汇付款压力，同时促进了双边经贸合作。
三是推广跨境人民币保障汇路安全。自美西方国家对华为实行恶意制裁以来，华为海外资产和资金流转的安全日益受到威胁。该行积极推动客户选用人民币作为主要贷款币种，帮助华为降低以美元结算的资金比例。贷款资金支付使用CIPS系统，省去中间行环节，在提升支付效率的同时避免了遭到美国利用SWIFT系统实施恶意制裁的风险，保障了我国企业海外资金的安全。
三
案例成果
在深圳市分行久久为功的融资支持下，与境外运营商跨境融资合作中人民币的占比得到显著提高。自2020年以来，相继在土耳其、阿根廷等重要一带一路国家落地跨境人民币买方信贷项目超40亿元人民币，拉动华为设备销售超50亿元。有力地帮助华为高端电信设备突破西方国家围追堵截，在亚非拉发展中国家筑牢阵地。2023年12月，阿根廷首单100%境外人民币买贷项目完成提款约14亿元人民币，保障华为在阿根廷国内经济形势波动、对华态度尚不明朗的情况下，持续深化与阿根廷本地企业的良好合作，稳定市场份额。2024年9月，深圳分行与土耳其第一大电信运营商土耳其移动成功落地了土耳其首单100%境外人民币贷款项目，金额达24.6亿元，预计将拉动华为销售超30亿元，有力稳固了土耳其市场作为华为在欧亚地区桥头堡的地位，进一步促进了“一带一路”国家间基础设施的互联互通。
图 4 深圳分行贾陈亮副行长与土耳其移动CFO于伊斯坦布尔签署
意向性贷款条件书
四
下一步工作
高端通讯设备制造是“中国制造2025”和国家“十四五规划”鼓励发展的行业，符合开发性金融定位和国家战略导向。该行将继续发挥开发性金融作用，以跨境人民币贷款支持华为设备出口，支持华为稳固国际领先地位。
图 5 华为模块化机房
一是总结推广成功项目经验，持续优化项目开发评审及贷后监管流程，对符合条件的电信运营商积极宣介，力争扩大合作规模。
二是持续探索新产品新结构，因地制宜，针对不同类型客户的不同需求开发适配的融资产品，根据客户自身资信状况、财务能力和项目所在国风险情况搭建扎实的信用结构，切实解决“一带一路”国家与我国优质企业合作的资金需求。
三是拓展行业领域，积极配合华为在新能源汽车、数字能源等领域的新出海需求，拓展我国高端制造业在全球市场的广度。
供稿：国开行深圳市分行